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麻辣诱惑转战小龙虾大获成功

杭州美食网 | 时间:2019-09-29 14:51:19

每到夏季,小龙虾是火到爆的单品,很多餐饮人都靠小龙虾赚个盆满钵满。今天要讲的这位也是,他家卖小龙虾卖得 凶,居然一年要卖到4个亿,对,你没看错,单位是亿。    他是个有背影的人,他叫韩东。他曾经创建的一个餐厅在北京城里很火(现在也火),叫麻辣诱惑。    赚到 桶金后他开始做餐厅,却当了舆论炮灰    1997年,有着固定工作的韩东自主创业,做运动品牌耐克、阿迪达斯的渠道代理。当时挣钱非常容易,不到一年时间,他就挣了上百万,赚到了人生 桶金。    2001年,原来的渠道代理不好做了,韩东开始转行做餐饮。    在整个行业还在主打东北菜、广东菜这样的地域菜系时,韩东就开始做碎片化市场了。他搞了个麻辣系,叫做麻辣诱惑,主打麻辣田螺。结果迅速扩张,铺遍了北京市。(话说当年麻辣诱惑在京城走中高档路线呢。)    到了2006年,媒体界突然刮起了“小田螺和小龙虾不干净”的报道风(事后证明是出口企业为打压相关产品进货价格而进行的公关活动),但麻辣诱惑却当了这场舆论战的炮灰。韩东无奈关店下架田螺等单品,所有门店销量下滑30%。    做电商亏损2000万,转战小龙虾一年当     2009年开洛阳难治性癫痫始,韩东开始尝试电商,走淘宝,做了两年,亏了2000万。他认清了一个事实,淘宝产品不是品类 就很难活下去,他选择放弃,继续蛰伏。    2011年,韩东敏锐地感觉到:小龙虾市场开始触底反弹了!他马上投入大量资金开始研发小龙虾产品,结果这一个研发就干了近4年。等2014年韩东开始真正进入市场时,全北京已经有六七百家小龙虾店。    可就是在这么一片“红海”之中,韩东硬是用1年时间从一众门店里脱颖而出,干到北京小龙虾市场NO.1!    三年磨一剑,打造出白粉级小龙虾    小龙虾这个单品,在韩东手里成了摇钱树。他开了30多家店,高峰期间每天卖十几吨,相当于20万只小龙虾。全国更高端小龙虾货源全被他包了!    而且,他家的麻小还卖得全北京 贵, 便宜的也要99块钱10只,如果是两个人吃,没个五六百根本吃不爽。韩东自己都说,月入两万吃他们的麻小才会爽,要不然会吃不起,会心痛。    当然,他家的小龙虾除了门店,也做外卖,据统计,顾客半年平均复购率5.28次。去年一年销售额做了2.5个亿,今随州癫痫病去哪家好年要到4个亿。    小龙虾本身并没有这么高的价值,之所以能卖这么多钱,一切都是因为韩东用三年多的时间,把它打造成了白粉级单品。    为什么要锁定小龙虾做爆品?    当2014年韩东做小龙虾时,当时大家做的基本都是中低端市场。韩东依然会选择它,是因为他看好小龙虾可以做一个白粉级单品。    白粉,这是个让人毛骨悚然的名称。可想而知,所谓白粉级产品,必须做到价格贵且上瘾,甚至要秒杀招牌菜!因为招牌菜只是在你家餐厅里点才武汉治癫痫那家医院正规能吃到,白粉级菜品要让顾客不在餐厅里面也想吃的不行,有超高的黏性和复购率。    麻辣诱惑花了三年多时间做出来的麻辣小龙虾,就具备了这样的属性。    做餐饮,选对品类就成功了一半,韩东为什么会看好小龙虾,原因有两个:    1、吃不饱:小龙虾的含肉量为24%,50克的虾,真正的可食用的肉才十几克。而真正能做大的餐饮,是吃不饱的。像国人爱吃的其他单品如鸭脖、螃蟹、凤爪等,全都是吃不饱类型。    2、能把人的动物性给调动出来:这个理由说起来就很有意思了。有些人特别喜欢吃薯片、牛肉干、羊肉串之类的食物,因为它调动了人的动物性,比如撕扯感。而吃小龙虾,也会产生撕、扯之类的动作,是极具发泄情绪的,也许可以把人类潜伏的动物性本能给调动出来,产生一种类似征服的快感。    当然,麻辣诱惑的小龙虾,还有一个特点,就是选用白鳃小龙虾,因为这种虾是干净的河水湖水里养出来的,很干净;而掰开是黑鳃的小龙虾,是小河沟里长大的。    三阶段封测搞定口味,一招放倒顾客    单品选好了,接下来就是产品研发。餐厅菜品的研发,说来说去就是要把口味做好,这个就离不开封测。麻辣诱惑花了三年多时间,主要做了三个封测:    1、做内部PK封测    麻辣诱惑的麻小,仅味型封测就花了两年时间,内部PK出了几十种不错的麻小味型。    当时,30多个门店的厨师长每星期都要比赛, 名3000块奖金, 后的罚1000。这种比赛把一些面点、凉菜的厨师长都逼急了,只好每天去研发新口味麻小。    2、做外部顾客口味盲测    内部封测做完,他们就把内部PK合格的味型让忠实顾客去试吃。试吃是盲测,不提供任何参考意见,也不问问题。怎么知道顾客意见呢?就是通过摄像头去观察顾客吃的反应,观察吃的状态。顾客不停吃,说明问题不大,吃几下放下,就麻烦了。    这种试吃盲测,每次都做三四十组,每组8到10个人, 终从几十款PK成功的味型里,筛选出七八种。    3、做供应链标准化封测    消费者喜欢的麻小选出来了,但如果只有一个厨师能做出来,不能规模化生产就没有意义。于是,麻辣诱惑又在内部封测供应链和产能,设计出小龙虾规模化的标准生产流程,甚至自己研发机器人炒制小龙虾,搞定工业化生产。    4、一招搞定顾客    对了,不要以为麻辣诱惑的麻小有七八种口味,no,说起来这才是 重要的一点,那就是他们封测选出的产品, 终只被留下一种,其他全部放弃!    他们把所有资源集中到一种产品上,因为餐饮其实是没有快速迭代的机会的,消费者 次不觉得好吃,基本就没有第二次尝试了。所以韩东当时会将小龙虾准备了好几年,绝不轻易推出。    卖虾的同时“教育”顾客,让他们看到价值    韩东认为,一定不要轻易用普遍性的竞争手段——价格去抓用户。麻辣诱惑外卖很贵,但外卖单量很多,销售额很大。这不仅是是因为他们把小龙虾打造成白粉级,还在于他们在售卖的同时,也在暗暗“教育”顾客,让他们看到产品的价值。    1、麻辣诱惑不像很多同行那样,用拍好的图片宣传自己的虾多么干净,他们直接请顾客到一线去看,认识真的干净就是干净的白鳃龙虾。    2、龙虾控们是吃虾头的,里面有虾黄,不过要剪去胃囊。麻辣诱惑龙专门选白鳃的虾,用人工把虾头去了,搞定了龙虾控。但一般的麻小头是不能吃的,一是鳃不白不干净,二是胃囊太脏,需要人工剪去,这样成本会提高30%。    3、能吃头是麻辣诱惑小龙虾的特有价值,这个必须专门告诉顾客。他们还提醒顾客, 先吃头,第二吸汁,第三吃肉,通过仪式化来强化这种特有价值,给顾客满足感。